A resposta curta: o representante do locatário, conhecido nos EUA como tenant rep, é um corretor de imóveis licenciado que trabalha para a marca, e não para o proprietário. Ele define o que a loja precisa, busca e compara pontos em todo o mercado e negocia a carta de intenções (LOI) e as condições comerciais do contrato de locação. Na maioria das operações de varejo nos EUA, o tenant rep é pago com a comissão de locação que o proprietário do imóvel já se comprometeu a pagar.
O que um tenant rep faz na prática?
Uma boa representação do locatário cobre todo o caminho, da necessidade da loja ao contrato assinado:
- Define o perfil do ponto. Área, fachada, estacionamento, vizinhança comercial, sinalização e, para alimentação, energia, exaustão e caixa de gordura.
- Busca no mercado inteiro. Imóveis anunciados, imóveis fora do mercado e espaços que vão vagar. O corretor do proprietário mostra o estoque do proprietário; o tenant rep compara tudo.
- Compara as opções pela mesma régua. Custo total de ocupação (aluguel base mais os encargos repassados ao locatário), a contribuição do proprietário para as obras de adaptação do imóvel (TI allowance), as condições de entrega, o prazo e o risco, e não apenas o aluguel pedido.
- Conduz a LOI, mantendo mais de um proprietário na negociação e fechando as condições comerciais antes de os advogados redigirem o contrato.
- Acompanha o contrato ao lado do seu advogado nos EUA, para que o que foi acordado na LOI chegue intacto ao documento final.
- Mantém a data de inauguração realista, porque licenças, obra e entrega do imóvel definem quando o aluguel começa a ser cobrado.
Tenant rep, corretor do proprietário e consultor: quem faz o quê?
| Papel | Trabalha para | Como costuma ser pago |
|---|---|---|
| Tenant rep | A marca (locatário) | Parte da comissão paga pelo proprietário |
| Corretor do proprietário | O proprietário do imóvel | Comissão prevista no contrato com o proprietário |
| Consultor de seleção de pontos | A marca | Honorários acordados com a marca |
O corretor do proprietário quer alugar aquele imóvel nas condições do proprietário. O consultor decide quais mercados e áreas de influência comercial merecem uma busca. O tenant rep busca o ponto certo nas condições certas. Algumas empresas unem consultoria e representação, para que a lista de opções venha da mesma análise que escolheu o mercado.
Quem paga o tenant rep?
Na maioria das locações de varejo nos EUA, o proprietário reserva uma comissão de locação, muitas vezes calculada como um percentual do aluguel ao longo do prazo, e a divide entre o seu corretor e o corretor que traz o locatário. A marca normalmente não paga um valor separado. Ainda assim, a comissão faz parte da economia da operação, e por isso importa que quem a recebe esteja trabalhando para você.
Dois cuidados práticos:
- Formalize por escrito. O contrato de representação deve definir o mercado, o prazo e a forma de remuneração. Um corretor cuidadoso também confirma a comissão por escrito com o proprietário ou com o corretor dele antes de apresentar qualquer imóvel.
- Entenda a relação jurídica. Ela varia de estado para estado. Na Flórida, por exemplo, a lei presume que o corretor atua como transaction broker, a menos que uma relação de single agent, ou a ausência de relação de corretagem, seja estabelecida por escrito. Pergunte qual relação o seu contrato cria.
Quando trazer um tenant rep?
Antes das visitas. Quando a marca liga diretamente para o proprietário ou para o corretor dele, a conversa começa sem um representante próprio. O tenant rep faz mais diferença quando:
- a marca está entrando em um mercado que ainda não conhece: regiões, aluguéis e proprietários;
- a empresa não tem histórico de crédito nos EUA, e garantias e caução serão negociadas com rigor;
- a loja precisa dar certo: a primeira unidade, uma loja conceito ou um formato novo;
- há prazo para decidir e várias opções precisam andar ao mesmo tempo.
O que perguntar antes de assinar o contrato de representação
- Quem fará o trabalho? Quem apresenta a análise deve ser quem negocia.
- Como a lista de pontos será construída? Peça para ver o raciocínio: demanda, vizinhança comercial, acesso e números da loja, e não apenas o que está anunciado no mês.
- E se a marca encontrar um ponto sozinha? Combine isso antes de começar.
- Qual o escopo e o prazo? Um mercado ou vários, por quanto tempo, e como encerrar o contrato.
- Há conflitos? Um corretor que também anuncia imóveis na região que você procura deve dizer isso.
Como a Site Logic trabalha
A Site Logic nasceu do lado do locatário. Antes de fundá-la, Alex Bord negociou centenas de cartas de intenções e contratos dentro de empresas operadoras, então a representação parte do que a loja precisa faturar, e não do que está disponível na semana. Veja como essa experiência foi construída no Citibank e na Wild Fork, ou fale conosco pela página inicial.
Leia também: carta de intenções (LOI) para loja nos EUA e os termos do contrato de locação comercial nos EUA.
Fontes
Perguntas frequentes
A marca paga o tenant rep?
Normalmente não de forma direta. Na maioria das locações de varejo nos EUA, o proprietário do imóvel se compromete a pagar uma comissão de locação, e o corretor do locatário é remunerado por ela, em geral dividindo-a com o corretor que representa o proprietário. O acordo deve ser confirmado por escrito antes de qualquer apresentação de imóvel.
O tenant rep é o mesmo corretor que anuncia o imóvel?
Não. O corretor do anúncio (listing broker) é contratado pelo proprietário para alugar aquele imóvel. O tenant rep trabalha para a marca e compara opções de vários imóveis e proprietários.
Quando contratar um tenant rep?
Antes de visitar pontos. Depois que a marca já falou diretamente com proprietários ou com os corretores deles, fica mais difícil trazer um representante próprio e manter uma única posição de negociação.
Preciso de tenant rep se já encontrei o ponto?
Ainda faz sentido para a negociação, mas a marca perde a comparação com alternativas reais, que é de onde vem boa parte do poder de negociação do locatário.